La voluntad no se puede comprar y difícilmente desarrollar. Depende de cada persona y de la entusiasta interacción que la motive con cada cliente. Como decía Walt Disney, “Puede diseñar, crear y construir el lugar más maravilloso del mundo. Pero se requiere de personas para convertir ese sueño en realidad”.

Hay una marca más importante que la marca que usted representa. Hay una marca que el cliente compra antes que su producto o servicio. Hay una marca que puede cambiar la decisión de un cliente en segundos. Esa marca es usted.

Su nombre es lo que lo separa de cualquier otro que pretenda ganarse la confianza del cliente. Su reputación habla por usted. Su nombre genera comentarios del cliente como, “Sandra siempre me contesta, conoce muy bien lo que necesito y siempre cumple sus promesas”. Muchos clientes compran por el vendedor a pesar de la empresa que representan. Son los asesores los que hacen la diferencia, los que van la milla extra y los que hacen todo lo que sea posible, para que pese a las incoherentes políticas de la empresa, encuentren la manera de ayudar al cliente. Es difícil que un cliente se case con una marca; pero que se case con la persona en la cual confía, es inevitable. La marca del vendedor puede tener más peso que la marca de lo que sea que venda.

Por supuesto que un excelente producto y un gran servicio son maravillosos argumentos y una poderosa herramienta de negociación. Pero no se engañe, es usted quien hace la verdadera diferencia. Es usted quien enamora. Es usted quien se gana el corazón de un cliente.

¿Por qué dos personas que venden exactamente el mismo producto, al mismo tipo de clientes y que cuentan con las mismas herramientas, obtienen resultados totalmente diferentes?; ¿Por qué uno logra las metas de ventas y el otro escasamente se acerca? La diferencia no está en lo que venden. Tampoco está en a quién se lo venden. No está en que a uno “le tocó” un buen cliente y a otro uno malo. No. La diferencia está en la persona. En la actitud que cada uno asume y en la responsabilidad de hacer que las cosas pasen.

La salida fácil es pensar, “Mi empresa no invierte lo suficiente”, “No tenemos presupuesto para esto”, o “Mi jefe no me apoya”. Son excusas para no asumir la responsabilidad de lo que sí está en sus manos. De verdad, si a estas alturas eso es lo que piensa, le recomiendo que se dedique a otra cosa. A la vida contemplativa probablemente. No hay nada que pueda hacer para cambiar su actitud. Sólo usted puede. Si quiere.

Hacer la diferencia sale del corazón; de una profunda convicción de dejar el mundo un poco mejor y de servir a los demás. Por supuesto, la venta es una consecuencia. Pero no lo hace por la venta, lo hace porque es lo correcto.

Diferenciarse es un acto voluntario. Es preguntarse continuamente, “¿Cómo puedo sorprender?”, “¿Cómo me capacito mejor?”, “¿Cómo puedo facilitarle la vida al cliente?, o “¿Qué puedo hacer para sacarle una sonrisa?”. Si suena como mucho trabajo, es porque es mucho trabajo. Pero es el trabajo correcto; las cosas más importantes a las que puede dedicarle tiempo, porque harán la diferencia. Hacer la diferencia es un acto de planeación deliberada, no un evento al azar de generación espontánea. No es algo que pase, es algo que hace que pase.